In Schale geworfen

Viele Eigentümer vor allem von kleineren Brokerunternehmen denken über einen Verkauf ihrer Firma nach. Doch oft gehen nicht nur die Vorstellungen darüber, was das Kundenportfolio wert ist, weit auseinander.

Seit einigen Jahren tut sich im diskreten Wirtschaftszweig der Versicherungsbroker einiges: Veränderung der Kundenbedürfnisse, regulatorische Vorgaben, Investitionsbedarf in der IT-Infrastruktur, anstehende Nachfolgeregelung. Das führt dazu, dass Broker ihr Geschäft aufgeben, verkaufen oder mit Wettbewerbern zusammenschliessen. Einige Meldungen aus den vergangenen 12 Monaten: , Die Neutrass-Residenz AG und die Versicherungs-Treuhand Furrer + Partner AG aus Sempach schliessen sich unter dem Namen «Neutrass» zusammen. Mit dem Zusammenschluss der beiden Broker wird die Präsenz im Grossraum Sempach- Sursee-Willisau gestärkt. Der Hauptsitz verbleibt in Rotkreuz. , Per 30. Juni 2019 schliesst sich die Independent Financial Group GmbH mit der Baumassurance SA aus Zürich zusammen. Das Büro in Birr bleibt bestehen und wird neu durch ein zweites Büro in Zürich verstärkt. , Die Assepro-Gruppe übernahm die Balrisk und stärkte damit ihre Präsenz in der Nordwestschweiz. , Der weltweit viertgrösste Versicherungsbroker Arthur J. Gallagher aus den USA übernahm 65 Prozent des Schweizer Versicherungsbrokers Hesse & Partner AG und der Hesse Consulting GmbH. S&P Financial Services AG wurde aus der Gruppe herausgelöst und unter einer neuen Trägerschaft auf den Markt gebracht.

Wichtige Firmendurchleuchtung
«Der Versicherungsbrokermarkt ist sehr spannend. Wir gehen davon aus, dass der Markt in Bewegung ist und dass die Grossen noch grösser werden», kommentiert etwa Thomas Hofer, Leiter Transaction Advisory der UBS, anlässlich einer Tagung des Insurance Institute of Switzerland IIS zum Thema «M&A und Nachfolgelösungen für Versicherungsbroker». Laut Felix Jenny, CEO der Aon Schweiz, gibt es jedoch keine Garantie für den Erfolg von Zusammenschlüssen und Übernahmen (M&A). Gut sei, so Jenny, wenn man sich vorher schon lange persönlich gekannt habe, sich verstehe und wisse, wie beide, also Käufer und Verkäufer, denken. Obwohl er dazu tendiere, den Zeitaufwand zu unterschätzen, um nach einer Übernahme alles so in Ordnung zu bringen, wie er möchte, schliesst Jenny weitere Übernahmen für Aon nicht aus.

Doch oftmals ist schon nach den ersten Abklärungen klar, dass es nicht zu einem Kauf kommen wird. Marcel Jans, Partner und Leiter Corporate Finance Schweiz bei der BDO AG, sieht das Problem hauptsächlich in der mangelnden Vorbereitung durch das verkaufswillige Unternehmen sowie während des Verkaufsprozesses selbst in den unterschiedlichen Wahrnehmungen von Verkäufer und Käufer begründet. Oft sehen verkaufswillige Broker ihr Unternehmen durch eine rosarote Brille und sind dann entsprechend frustriert, wenn Käufer vermeintliche Stärken nicht im Kaufpreis berücksichtigen.

Die Verkäuflichkeit steigern:
Bevor ein Versicherungsbroker sich überhaupt mit dem Verkauf des Unternehmens befassen kann, stellt sich die Frage nach der Verkäuflichkeit des Unternehmens. Zur Orientierung können vier Themenkreise herangezogen werden. Dabei geht es nicht primär um den Preis, sondern um die Analyse der Verkäuflichkeit. Die Grundsatzfrage lautet: Wo steht das Unternehmen heute, und kann beziehungsweise will der Unternehmer geeignete Massnahmen treffen, damit dieses zukünftig besser verkauft werden kann oder überhaupt erst verkaufbar wird?

GRÖSSE DER UNTERNEHMUNG:
Je grösser, desto besser, so Jans. Er begründet dies wie folgt: In einem Unternehmen mit insgesamt zehn Mitarbeitenden ist der Chef zuständig für das Marketing und den Vertrieb; er entwickelt Produkte und Dienstleistungen, er macht eigentlich alles. Für den Käufer stellt sich die Frage, wie nach dem Kauf die Kunden gehalten werden können und sich ein allfälliges Führungsvakuum vermeiden lässt. Verkaufswilligen Brokern empfiehlt er deshalb, Zeit und Energie in eine für die Grösse der Gesellschaft geeignete Aufbau- und Ablauforganisation zu investieren.

BUSINESSMODELL:
Viele (kleinere) Kunden sind oftmals besser als wenige (grosse) Kunden. Das Risiko, dass viele Kunden nach einem Verkauf den Broker wechseln, sei klein, so Jans weiter. Zudem mache es einen grossen Unterschied, ob es sich um Einzelaufträge (z.B. Lebensversicherungen, Krankenkassenverträge) oder ganze Portfolios handle. Für Käufer interessant ist eine Firma mit einem nachhaltigen Geschäftsmodell. Inwieweit das Brokergeschäft etwa mit Krankenkassen- und BVG-Produkten nachhaltig ist, muss jeder Käufer selbst beurteilen. Je konstanter das Geschäft ist, desto einfacher lassen sich interessierte Käufer finden und desto höher wird auch der Verkaufspreis sein.

TECHNOLOGIE:
Je fortschrittlicher eine Firma auch technologisch in ihrer Branche ist, desto besser verkäuflich ist sie. Dazu zählen u.a. eigene Technologien, Tools und Patente. Das zieht potenzielle Käufer an. Wenn der Käufer durch die Transaktion überdies einen technischen Vorsprung erwerben kann, erhöht dies die Attraktivität weiter. Ein vollintegriertes ERP-System (Enterprise- Resource-Planning) kann beispielsweise die Personenabhängigkeit im Brokergeschäft bis zu einem gewissen Grad reduzieren und so die Verkäuflichkeit bzw. den Preis erhöhen. «Technologie ist ein wesentlicher Trigger bei einer Zusammenführung », so Adrian Ill, umtriebiger Delegierter des Verwaltungsrates der Sobrado Software AG. Ill: «Die Digitalisierung kostet viel Geld. Das können sich die kleinen Broker nicht leisten, deshalb die vielen Zusammenschlüsse und Übernahmen.»

MARKE / BRAND:
Bietet der Broker Produkte (z.B. standardisierte Versicherungsprodukte), Services und/oder Prozesse (z.B. Schadensabwicklung) an, welche am Markt bekannt sind und entweder dem Kunden oder dem Versicherer einen Mehrwert schaffen, ist die Verkaufbarkeit höher, als wenn der Broker einer von vielen ist und nicht für konkreten Vorteil steht. Das soll gemäss Marcel Jans nicht etwa heissen, dass das Unternehmen in der ganzen Schweiz und auf der Welt einen Brand haben muss. Eine kleine Nische, in der der Broker – mit seinem guten Namen, für gute Produkte und für guten Service – bekannt ist, ist bereits ausreichend. Auch Adrian Ill ist überzeugt, dass die Zukunft den lokal verankerten, den spezialisierten und den grossen Brokern gehört.